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談判者使用這種策略，可以有效地緩解雙方因意見不和而造成的沉悶，心平氣和地提出問題讓對方解答。其實就像在編織一張網(wǎng)，把問題拋給對方，對方提出的解決辦法恰恰是自己所想要的結(jié)果。所以，強勢的態(tài)度容易引發(fā)情緒的不滿，對談判氛圍造成不利影響，阻礙談判的正常進行。
德國有家外貿(mào)進出口公司，由于貨物運輸方面的問題，要與國外買主進行合同上簽訂的交貨條款進行交涉。其主要目標是希望國外買主取消他們自己確定的航空公司進行裝運的規(guī)定，因為買主指定的這家航空公司在信譽方面存在一定的問題，如果運輸中一旦出現(xiàn)問題，雙方都要承擔一定的責任。
為了避免這種情況的發(fā)生，德國外貿(mào)公司談判人員在與對方談判時，表示他們很希望買方在10個月就可以收到貨物，但是還有些情況需要進一步商討。這10個月包括有一個月是買方技術代表在工廠檢驗的時間。而問題的關鍵是在航運公司那里，德國公司代表對于選擇這家公司貨運沒有發(fā)表特別意見，但是就其運輸時間做了詳細的解答。這家航空公司代理說，貨物運到港口需要6個月，海關檢驗放行也要3個月，運到目的地也要一個月。再加上買方技術人員檢測的一個月，加在一起就是11個月，期限是無法更改的，除非買方可以提供別的意見或者有其他運輸途徑。