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談判者使用這種策略,可以有效地緩解雙方因意見不和而造成的沉悶,心平氣和地提出問題讓對(duì)方解答。其實(shí)就像在編織一張網(wǎng),把問題拋給對(duì)方,對(duì)方提出的解決辦法恰恰是自己所想要的結(jié)果。所以,強(qiáng)勢的態(tài)度容易引發(fā)情緒的不滿,對(duì)談判氛圍造成不利影響,阻礙談判的正常進(jìn)行。
德國有家外貿(mào)進(jìn)出口公司,由于貨物運(yùn)輸方面的問題,要與國外買主進(jìn)行合同上簽訂的交貨條款進(jìn)行交涉。其主要目標(biāo)是希望國外買主取消他們自己確定的航空公司進(jìn)行裝運(yùn)的規(guī)定,因?yàn)橘I主指定的這家航空公司在信譽(yù)方面存在一定的問題,如果運(yùn)輸中一旦出現(xiàn)問題,雙方都要承擔(dān)一定的責(zé)任。
為了避免這種情況的發(fā)生,德國外貿(mào)公司談判人員在與對(duì)方談判時(shí),表示他們很希望買方在10個(gè)月就可以收到貨物,但是還有些情況需要進(jìn)一步商討。這10個(gè)月包括有一個(gè)月是買方技術(shù)代表在工廠檢驗(yàn)的時(shí)間。而問題的關(guān)鍵是在航運(yùn)公司那里,德國公司代表對(duì)于選擇這家公司貨運(yùn)沒有發(fā)表特別意見,但是就其運(yùn)輸時(shí)間做了詳細(xì)的解答。這家航空公司代理說,貨物運(yùn)到港口需要6個(gè)月,海關(guān)檢驗(yàn)放行也要3個(gè)月,運(yùn)到目的地也要一個(gè)月。再加上買方技術(shù)人員檢測的一個(gè)月,加在一起就是11個(gè)月,期限是無法更改的,除非買方可以提供別的意見或者有其他運(yùn)輸途徑。