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![林敏聰]()
林敏聰
會談結(jié)束后，餐廳與這位因感冒不能說話的業(yè)務(wù)員簽訂了協(xié)議，這是他唯一一場不需要說話就成功的談判。如果他當時沒有恰好生病，有可能也拿不到這個訂單。因為他平時在談判的時候，都是按照和別人一樣的方式進行交談，并不覺得傾聽可以比頭頭是道的說明更有成效。
所以，在談判進行的過程中，適時地保持沉默，運用傾聽的技巧，反而會收獲意想不到的效果。加里·內(nèi)斯納曾作為聯(lián)邦調(diào)查局的首席談判專家說過：“我們需要培訓的不是討價還價的技巧，而是在危機管理中所要具備的技巧培訓以及大量積極傾聽的技巧?！?br>隨著談判方式的增多，F(xiàn)BI探員們在談判的過程中，更加傾向于使用傾聽的技巧，尤其是在關(guān)于解救人質(zhì)的危機談判中。很多的事例證明，適當?shù)剡\用傾聽技巧，幫助FBI探員們解決了許多變幻莫測的對抗性事件。
傾聽有技巧
傾聽不僅可以讓人掌握許多重要的語言，還可以了解對方態(tài)度的變化。美國聯(lián)邦調(diào)查局在總結(jié)以往談判經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，總結(jié)了很多關(guān)于傾聽取得成功的技巧。整體來說，F(xiàn)BI的傾聽技巧主要包括以下幾個方面。
